Existenzkampf im B2C

Nicht wenige Beobachter und Analysten des E-Commerce-Marktes prognostizieren für die kommenden Jahre eine radikale Markkonsolidierung im deutschen aber auch internationalen B2C E-Commerce. Mit anderen, etwas weniger blumigen Worten heißt das, dass insbesondere kleine und mittlere Online-Händler in großer Anzahl aus dem Markt ausscheiden werden. Im B2C Online-Handel findet schon heute ein wahrer und gnadenloser Existenzkampf statt, der sich wohl noch verschärfen wird. Hauptgrund für die sehr wahrscheinliche Entwicklung einer deutlichen Konsolidierung ist nach Ansicht vieler Branchenanalysten, dass insbesondere die besagten kleinen und mittleren Shopbetreiber dem anbieterseitigen Überangebot sowie dem beinharten Preis- und Kostendruck teilweise nicht mehr werden standhalten können. Ob dieser Pessimismus übertrieben ist, werden wir sehen. Wir hoffen es natürlich, denn unser Herz gehört bekanntlich gerade den kleineren Shopbetreibern.

Ganz anderes sieht es zumindest aktuell noch im B2B-Segment aus. Im deutschen B2B Online-Handel gibt es augenscheinlich noch ein Unterangebot an Online-Shops. In diesem Segment ist also ganz offensichtlich durchaus Geld zu verdienen. Grund genug für uns, einmal einen genaueren Blick auf dieses viel versprechende Marktsegment zu werfen. Es ist, das geben wir unumwunden zu, zu lange her, dass wir das zuletzt getan haben. Also, schauen wir doch einmal.

Circa 5.500 Online-Händler im deutschen B2B Markt

In Deutschland existieren derzeit knapp 5.500 Unternehmen mit B2B Online-Shops. Das ist eine zentrale Erkenntnis aus der ersten Vollerhebung der deutschen Wirtschaft im World Wide Web, die von der Creditreform AG und dem Bundesverband E-Commerce und Versandhandel e.V. (bevh) vorgenommen wurde. Die Quote der Unternehmen, die den modernen Vertriebsweg nutzen, liegt demnach gemessen an allen Unternehmen im Großhandel und Produzierendem Gewerbe bei unter einem Prozent – deutlich geringer als die Nutzung von Procurement-Anwendungen in diesen Branchen.

Gründe für die geringe B2B-Quote

Das Institut ibi research hat in einer Studie einige Gründe für die erstaunlich geringe Anzahl der B2B-Webshops in Deutschland ermittelt:

Die mittelständisch geprägte Wirtschaft lebt vom mehrstufigen Vertrieb, in dem jede Handelsstufe Wertschöpfungsbeiträge im Hinblick auf Informationen, Sortiment und Preis leistet. Für die Unternehmen war es schlicht nicht notwendig, eine hohe IT-Kompetenz mitzubringen.

B2B ist typischerweise ein "Multichannel-Geschäft". Der neue Kanal "Online-Handel" kann aufgrund der schon intensiven Bearbeitung der Kunden nicht wirklich Versorgungslücken schließen, sondern muss sich über Mehrwerte einen Markt bereiten.

Die Produktvarianten sind im gewerblichen Bereich um ein Vielfaches größer als im Endkundengeschäft. Und jedes Produkt hat einen kundenbezogenen Preis. Die Komplexität eines Online Shops ist daher im B2B höher.

Rasantes Umsatzwachstum im B2B-Bereich erwartet

Die Unternehmensberatung Arthur D. Little und eco – Verband der Internetwirtschaft sagen in einer gemeinsamen Studie für den deutschen B2B-Online-Handel ein rasantes Wachstum voraus. Arthur D. Little sieht für dieses Segment eine durchschnittliche jährliche Wachstumsrate von 15 Prozent in den nächsten Jahren. Auch das B2B-Portal marconomy prognostiziert überdurchschnittliches Wachstum in diesem Segment.

Dieses rasante Wachstum basiert, glaubt man den Auguren, zum einen darauf, dass auch traditionelle Unternehmen verstärkt den B2B-Direktvertrieb via Internet nutzen, und zum anderen auf dem allgemein wachsenden Trend zum E-Procurement und zum Internet-basierten Absatz. Schon heute betreiben rund 75 Prozent der deutschen Unternehmen Procurement und Absatz im Wesentlichen über Internet-basierte Prozesse und E-Commerce.

Alarmstufe Rot: Amazon hat seinen Hut längst in den B2B-Ring geworfen

Wo im Online-Handel Wachstum erwartet wird und Geld verdient werden kann, da ist bekanntlich Marktführer Amazon meist nicht weit. Ganz im Gegenteil: Vor knapp fünf Monaten hat der Online-Riese seinen B2B-Marktplatz Amazon Business in Deutschland gestartet und augenscheinlich einen Raketenstart hingelegt. Laut Unternehmensangaben hat Amazon Business in dieser kurzen Zeit schon 50.000 Geschäftskunden beliefert. Mehr als 10.000 Händler haben sich den Angaben zufolge für die B2B-Plattform registriert. Amazon hat dabei nur rund die Hälfte der Kundenbestellungen selbst bearbeitet. Die andere Hälfte entfällt auf Händler, die ihre Produkte über die Online-Plattform anbieten.

Solche Zahlen zeigen einerseits das große Potenzial des B2B-Segments. Andererseits ist das Engagement des US-Giganten, Anfang April wurde ein B2B-Marktplatz auch in UK gelauncht, aber auch ein dringendes Warnsignal, einen Einstieg in dieses Segment, so er denn in Frage kommt, keineswegs auf die lange Bank schieben sollte. Denn wenn Amazon mit seinem B2B-Marktplatz erst einmal wie im B2C-Sektor zum Synonym für Webshopping geworden ist, wird es umso schwieriger, sich mit alternativen und von Amazon unabhängigen Angeboten am Markt durchzusetzen.

B2B Online-Handel ist technisch beherrschbar

Aus technischer Sicht ist ein Einstieg in den B2B-Handel durchaus beherrschbar, da die Prozesse sich im Wesentlichen nicht von denen im B2C-Handel unterscheiden. Die Ausweisung von Brutto- und Nettopreisen dürfte nun wirklich kein ernsthafter Hinderungsgrund sein, vor diesem attraktiven Wachstumssegment zurückzuschrecken.

Fazit: B2B Online-Handel kann sich lohnen

Alle Prognosen der Marktforscher weisen darauf hin, dass der B2B Online-Handel in den kommenden Jahren stark wachsen wird – weit stärker als der sich der Sättigungsgrenze nähernde B2C-Markt. Das Gesamtpotenzial im Bereich B2B liegt zudem weit über dem bei B2C. Gleichzeitig ist das B2B-Segment anbieterseitig (noch!) nicht so überflutet wie der E-Commerce mit Privatkunden. B2B Online-Handel kann sich also durchaus lohnen. Das alles sind doch gute Gründe dafür, über das Online-Business mit Geschäftskunden zumindest einmal ernsthaft nachzudenken. Oder etwa nicht? Was meint Ihr?

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