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Udo Kraft

Die Digitalisierung der B2B-Vertriebswelt – so bereiten sich Unternehmen auf die Zukunft vor

Die „Digital Natives“ – also die heute unter 35-jährigen, die in das Internet hineingewachsen sind – haben ein bestimmtes Einkaufsverhalten. Sie informieren sich online über Produkte, bestellen diese und nutzen anschließend gegebenenfalls einen Support. Auf dieses Kaufverhalten müssen sich die

Die Digitalisierung der B2B-Vertriebswelt – so bereiten sich Unternehmen auf die Zukunft vor

Bisher sind aber fast ausschließlich große Unternehmen auf die digitalen Herausforderungen der Zukunft vorbereitet. Der Mittelstand zieht langsam nach, aber bei vielen kleineren Unternehmen fehlt teilweise sogar die Möglichkeit, online einzukaufen, schreibt Patrick Tarkowski im E-Commerce-Blog.

Bei einer Umfrage unter 3.000 Entscheidern in großen, mittelständischen und kleinen Unternehmen ergab sich, dass 2/3 die Digitalisierung für extrem wichtig für das B2B-Geschäft halten. Die größeren Unternehmen ab einer Milliarde Umsatz sind deswegen in der digitalen Welt bereits gut und breit aufgestellt.

Die mittelständischen und kleinen Unternehmen tun sich hierbei deutlich schwerer. So hat 1/3 unter diesen Umfrageteilnehmern noch nicht einmal eine Plattform für den Onlinevertrieb und die anderen 2/3 haben zumeist erste Schritte getan, ohne jedoch ein konkretes Digitalisierungskonzept zu verfolgen.

Durch die Digitalisierung hat sich das B2B-Geschäft extrem gewandelt. Das wird bereits daran deutlich, dass heutzutage ganz andere Produkte gefragt sind als früher. Viele Waren haben eine digitale Komponente und erfordern auch nach dem Kauf noch technischen Support, Erweiterungen oder Aktualisierungen. Außerdem werden Lizenzen und Updates im Bereich des B2B Geschäfts immer wichtiger.

Jedes Vertriebskonzept sollte vom Kunden her gedacht werden. Denn in der digitalen Welt sind 57% des Verkaufsprozesses bereits abgeschlossen, bevor ein Kunde überhaupt in Kontakt mit einem Anbieter tritt. Deswegen muss die sogenannte „customer journey“ – also der erste Schritt der Onlinesuche bis hin zum Support nach erfolgreichem Kauf eines Produkts – mitgegangen und gezielt genutzt werden. Hierbei ist es wichtig, dass die neuen Vertriebskanäle im Internet mit den bereits bestehenden Kanälen vernetzt werden, damit diese optimal harmonieren.

Über die digitale Welt lassen sich viele neue Kunden gewinnen und langfristig sichern. Deswegen sollte der Aufwand für die Modernisierung des eigenen Unternehmens nicht gescheut werden.

Lies noch mehr darüber wie die Digitalisierung die (B2B)-Vertriebswelt verändern wird in: Die Digitalisierung der Vertriebswelt – so bereiten sich Unternehmen auf die Zukunft vor – ECB.

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