Eigener Shop oder Handelsportale? Oder beides?
Ein jeder Online-Händler kommt an den großen Portalen nicht mehr vorbei: Egal ob Amazon oder Ebay – auf den Handelsplattformen kann jeder Unternehmer seine Waren schnell und flexibel anbieten. Dafür müssen die Produktdaten lediglich via Schnittstelle an die Handelplattformen übergeben werden
Schnell profitiert man von der Reichweite der Portale und erzielt die ersten Verkäufe. So summieren sich die Verkäufe auf, doch der Reingewinn aus diesem Vertriebskanal ist nicht der Größte. Portale lassen sich Ihre Reichweite teuer bezahlen. Jeder Verkauf wird über Provisionen an die Handelsportale belastet.
Die Handelsportale wachsen
Sie wachsen auf Kosten der Anbieter und machen sich die sogenannten Skaleneffekte zu Nutze, die dazu beitragen, dass sich ein Großteil der Fixkosten auf viele Einheiten verteilt. Damit können die Branchenriesen günstiger verschicken, günstiger werben, effektiver humane Ressourcen nutzen und und und…
Mit der Produktauswahl der gelisteten Anbieter erzielen die Handelsportale eine große Reichweite und machen sich für den Endkunden interessant, da die Plattformen eine große Auswahl und eine hohe Produktverfügbarkeit haben. Der Zuwachs an Anbietern mit gleichartigen Produkten sorgt zudem für einen Preiskampf, von welchem der Endkunde und der Plattformbetreiber profitiert, denn die günstigen Preise machen die Plattform interessanter für den Endkunden und bindet diesen auch zukünftig an die eigene Plattform. Chapeau.
“Dann machen wir eben unseren eigenen Shop!”
Die logische Schlussfolgerung, die manche Shopbetreiber nun treffen ist folgende: Reduzierung der Abhängigkeit zu den Plattformen und Ausbau des eigenen Shops. Mit dieser Entscheidung gehen die Online-Händler schon ein paar Schritte in die richtige Richtung. Also wird der Shop aufgesetzt, Produktdaten eingepflegt und tatsächlich könnte das “Happy Selling” beginnen. Natürlich kann man als Verkäufer auch hier auf einen Teil seiner Marge verzichten und die Artikel zu einem günstigen Preis verkaufen.
Eine Listung in den gängigen Preissuchmaschinen sorgt an dieser Stelle für den erforderlichen Traffic und schickt die Schnäppchenjäger in den eigenen Shop. In der Regel ist es schwierig die “Schnäppchenkäufer” zum Stammkunden zu konvertierten. Nimmt also auch der Wettbewerb in den Preissuchmaschinen zu, ist hier eine rückgängige Entwicklung zu erkennen und das Damokles-Schwert wartet auf seinen vernichtenden Einsatz.
Was machen die Handelsportale anders?
Spulen wir nochmal zurück: Was leisten die Handelsportale? Natürlich beschäftigen sich die Portale mit den Themen SEO, CRM, SMM, SEA und Co. par excellence. Jedoch ist das nicht alles. Diese Unternehmen verfolgen ihre eigene Unternehmensvision und stellen ihre Kunden in den Mittelpunkt, forcieren aber zusätzlich ihren Wachstumstreiber: die Skaleneffekte, die es dem klassischen Händler schwer machen zu wachsen.
Da bleibt den klassischen Händler nur die Überlegung, sich langfristig ein anderes Geschäftsfeld zu suchen. Oder?
Die Lösung: Der Verkaufstrichter
Ich möchte Dir jetzt nicht das Ei des Kolumbus verkaufen, denn die Theorie in die Praxis umzusetzen ist alles andere als einfach. Man benötigt ein gutes Zielgruppenverständnis und auch ein gewisses verkäuferisches Geschick. An dieser Stelle würde ich Dir gerne den Verkaufstrichter vorstellen und die sogenannte Customer Journey.
Schauen wir uns die Suchanfragen innerhalb der Portale an, erkennt man schnell, dass diese Suchanfragen transaktional ausgerichtet sind. Der Kunde weiß: Bei Amazon finde ich, was ich konkret suche. Natürlich wird es auch einige navigationale Suchanfragen innerhalb der Plattform geben, jedoch sind diese auch mit einer Kaufintention zu werten. Als Verkäufer profitiert man von diesen Suchanfragen, die innerhalb der Plattform stattfinden. Hier kann man mittels Amazon-SEO seine Produkte geschickter platzieren. Wie die Kunden auf die Plattform kommen, ist für den Verkäufer erst einmal egal. Darum kümmern sich die Portalbetreiber. Mit Affiliate-Programmen werden zum Beispiel informationelle Suchanfragen abgegriffen und an die Plattform weitergeleitet. Oberstes Ziel ist es den neuen Kunden nicht nur kurzfristig, sondern über den gesamten Customer Lifetime Value zu monetarisieren.
Konkret heißt das: Sich ein Vertrauensverhältnis aufbauen - eine Marke werden.
Was muss ich als Händler tun?
Die Aufgabe des Händlers für eine stärkere Unabhängigkeit ist es, sich Gedanken zu seinem eigenen Verkaufstrichter zu machen und auch Kunden abzuholen, die noch nicht genau wissen, welches Produkt sie benötigen. Für solche Fälle eignen sich zum Beispiel gut ausgestaltete Kategorieseiten, die über die Suchmaschinen gut gefunden werden können. Der Kunde steigt auf der Kategorie ein und hat so eine Übersicht über alle Produkte.
Die Möglichkeit Artikel zu vergleichen gibt den Kunden mehr Orientierung und sorgt so für die nächste Stufe im Verkaufstrichter und bringt den Kunden Ihren Umsatz ein Stück näher.
Fazit
Es ist möglich, eine Unabhängigkeit von den Handelsportalen zu erreichen. Vorausgesetzt, es ist genug Ambition und Durchhaltevermögen vorhanden. Bei VersaCommerce kannst du deine Produkte über Amazon in verschiedenen Ländern anbieten. Wenn du möchtest übernimmt Amazon sogar die Bezahlabwicklung. Verschiedene Vertriebskanäle lassen dich mehr verkaufen. Denke wie deine Kunden und schon befindest du dich auf dem Königsweg. Jetzt hast du jedenfalls genug Theorie-Wissen, um in der Praxis durchzustarten.
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