Share-of-Wallet (SoW) ist eine wichtige Kennzahl im Einzelhandel und E-Commerce, die den Anteil des Geldes misst, den ein Kunde bei einem bestimmten Unternehmen ausgibt, im Vergleich zu seinem gesamten Ausgabenbudget für eine bestimmte Produktkategorie oder Dienstleistung. Es handelt sich also um den Prozentsatz, den ein Händler oder Anbieter von dem gesamten Budget eines Kunden erhält.
Share-of-Wallet ist aus mehreren Gründen wichtig:
Kundenbindung: Eine hohe Share-of-Wallet zeigt an, dass Kunden mit dem Angebot und dem Service eines Händlers zufrieden sind und diesem Unternehmen gegenüber loyal sind. Ein hoher SoW-Wert ist ein Zeichen dafür, dass das Unternehmen erfolgreich darin ist, seine Kunden an sich zu binden und wiederkehrende Einkäufe zu fördern.
Marktanteil: Ein hoher Share-of-Wallet kann dazu beitragen, den Marktanteil eines Unternehmens in einer bestimmten Branche oder Kategorie zu erhöhen. Mit einem höheren Marktanteil gewinnt ein Unternehmen an Einfluss in der Branche und kann seine Position gegenüber Wettbewerbern stärken.
Profitabilität: Unternehmen mit einer hohen Share-of-Wallet neigen dazu, profitabler zu sein, da sie Kunden dazu bringen, einen größeren Teil ihres verfügbaren Budgets bei ihnen auszugeben. Dies führt letztendlich zu höheren Umsätzen und Gewinnen.
Kundenwert: Share-of-Wallet hilft Unternehmen, den Wert ihrer Kunden besser zu verstehen. Ein Kunde mit einer hohen Share-of-Wallet ist für ein Unternehmen wertvoller als ein Kunde, der nur einen kleinen Teil seines Budgets ausgibt. Dies ermöglicht es Unternehmen, ihre Marketing- und Verkaufsstrategien gezielt auf die wertvollsten Kunden auszurichten.
Cross- und Upselling: Ein hoher Share-of-Wallet kann auch darauf hindeuten, dass Kunden offen für Cross- oder Upselling-Angebote sind. Dies bedeutet, dass sie bereit sind, zusätzliche oder höherwertige Produkte und Dienstleistungen bei demselben Unternehmen zu erwerben.
Um eine hohe Share-of-Wallet zu erreichen, sollten Unternehmen auf eine effektive Kundenkommunikation, ein attraktives Produkt- und Serviceangebot sowie kundenorientierte Verkaufs- und Marketingstrategien setzen. Diese Faktoren tragen dazu bei, Kunden langfristig zu binden und die Share-of-Wallet zu erhöhen.
Share-of-Wallet (SoW) ist ein wichtiger Leistungsindikator (KPI) für Händler, der den Anteil des verfügbaren Budgets eines Kunden misst, der in einem bestimmten Geschäft oder bei einer bestimmten Marke ausgegeben wird. Dieser Wert hilft Händlern zu verstehen, wie viel von den gesamten Ausgaben eines Kunden sie gegenüber Wettbewerbern gewinnen und wie loyal ihre Kunden sind. Um das Konzept von Share-of-Wallet besser zu verdeutlichen, betrachten wir ein Beispiel aus der Praxis.
Beispiel: Elektronikfachgeschäft "TechWorld"
"TechWorld" ist ein Einzelhändler, der eine breite Palette von Elektronikprodukten anbietet, wie Smartphones, Tablets, Laptops, Fernseher und Haushaltsgeräte. Das Unternehmen hat sowohl eine Online-Präsenz als auch physische Filialen in verschiedenen Städten.
Share-of-Wallet Berechnung:
Angenommen, ein Kunde hat ein monatliches Budget von 500 Euro für den Kauf von Elektronikprodukten. Im vergangenen Monat hat dieser Kunde 300 Euro bei "TechWorld" und 200 Euro bei einem Wettbewerber ausgegeben.
Share-of-Wallet (SoW) für "TechWorld" wäre in diesem Fall:
SoW = (Umsatz bei "TechWorld" / Gesamtausgaben des Kunden für Elektronik) x 100
SoW = (300 Euro / 500 Euro) x 100 = 60%
Das bedeutet, dass "TechWorld" in diesem Fall 60% des verfügbaren Budgets des Kunden für Elektronikprodukte gewinnen konnte. Die restlichen 40% wurden bei einem Wettbewerber ausgegeben.
Strategien zur Steigerung des Share-of-Wallet:
Personalisierte Angebote: "TechWorld" kann datengesteuerte Informationen über Kundenpräferenzen und -verhalten nutzen, um personalisierte Angebote und Rabatte anzubieten, die die Kundenbindung und den Share-of-Wallet erhöhen.
Kundenservice: Durch exzellenten Kundenservice und eine nahtlose Einkaufserfahrung kann "TechWorld" die Zufriedenheit der Kunden steigern und somit ihre Loyalität und den Share-of-Wallet erhöhen.
Omnichannel-Strategie: Die Integration von Online- und Offline-Kanälen ermöglicht es "TechWorld", ein konsistentes Einkaufserlebnis für Kunden zu schaffen, unabhängig davon, ob sie in einer Filiale oder auf der Website einkaufen. Dies kann zu einer höheren Kundenbindung und einem höheren Share-of-Wallet führen.
Kundenbindungsprogramme: Treueprogramme, die Kunden für ihre wiederholten Einkäufe belohnen, können dazu beitragen, den Share-of-Wallet zu erhöhen, indem Kunden dazu ermutigt werden, einen größeren Anteil ihres Budgets bei "TechWorld" auszugeben.
Durch die Umsetzung dieser Strategien kann "TechWorld" den Share-of-Wallet erhöhen, den Kundenstamm erweitern und sich im hart umkämpften Elektronikmarkt behaupten.