Udo Kraft
Wie du im E-Commerce auch mit Hochpreis-Artikeln punkten kannst
Diamonds are forever. Oder auch der Frauen bester Freund – ganz wie man es sehen will. Doch die Preise dafür sind eher so, dass man nicht mal eben einen Spontankauf im nächstbesten Online-Shop macht. Beim Verkauf hochpreisiger Produkte gelten häufig etwas andere Regeln als bei anderen Produkten.
Hochpreis-Produkte sind für ein Großteil der potenziellen Käufer so viel, dass der- oder diejenige einen erheblichen Teil oder gar ein Vielfaches des monatlichen Einkommens aufbringen müsste. Daher solltest du vor allem in Vertrauen investieren.
Wenn Kunden einen nicht unerheblichen Teil ihres Einkommens aufbringen müssen, um etwas zu kaufen, sehen sie im Allgemeinen im Kauf auch ein erhöhtes Risiko. Ein Fehlkauf, der sich nicht mehr rückgängig machen ließe, hätte viel unangenehmere Folgen als bei Produkten im Niedrigpreis-Segment. Daran solltest du beim Verkauf eines Hochpreis-Artikel immer denken.
Wörter wie „Schnäppchen“ oder „Preishammer“ auf einer solchen Produktseite sind daher mit Sicherheit problematisch. Sie bringen das Produkt gefühlt in die Nähe von „billig“. Und bei einem emotional bedeutsamen Produkt (der besagte Diamantring) sollte dieses Gefühl auf keinen Fall entstehen – selbst wenn der relativ preiswert ist. Ähnlich ist die Sache beim Kauf eines Prestigeobjekts. Der rein zweckorientierte Käufer freut sich vielleicht schlicht darüber, sein Wunschprodukt günstiger als gedacht zu erwerben, die Botschaft „billig billig“ ist trotzdem eher geeignet Misstrauen zu erzeugen.
Um testen, welche Wortwahl bei einem Hochpreis-Artikel angebracht ist, bieten sich natürlich A/B-Tests mit diversen Schlüsselwörtern an exponierter Stelle (z.B. Überschrift) an. Je teurer das Produkt, desto besser sollten die damit verbundenen Produktinformationen sein – Texte genauso wie Produktfotos. Auch Produktvideos können sich lohnen, immerhin geht es um größere Summen.
Das Design sollte ebenfalls zum Eindruck beitragen, dass man auf der Internetseite ein exklusives Produkt erhält. Hier kann man Farben, Schriften und verschiedenen Varianten der Produktfotos testen, wie man so etwas am besten realisiert. Trust-Symbole sollte man auch testen, etwa Zertifikate (z.B. Trusted Shops), aber auch positive Kundenstimmen oder gute Testergebnisse.
Auch durchaus ein Punkt im Luxus-Segment und beim Testen, könnte die Analyse der Wirkung einer emotionalen Kundenansprache auf die Geschlechter sein. Sollten Frauen auf Produktseiten für Hochpreis-Artikel anders angesprochen werden als Männer? Mit Hilfe von Google-Analytics kann man diese Frage gut beantworten, sofern Google-DoubleClick integriert wurde.
Und letztlich gilt auch, dass wenn ein Hochpreis-Produkt nicht billig wirken sollte, natürlich nicht bedeutet, dass Hinweise auf Zahlungserleichterungen keinen Sinn machen. Möglichkeiten wie Ratenkauf oder Zahlungspausen können den Kreis derer vergrößern, für die ein Kauf in Frage kommt.
Quelle: ConversionBoosting