Sind Frauen die besseren Verkäufer im Online-Handel? Spurensuche mit Barbara Gülpen

Es gibt zahllose Klischees, die Frauen und Männern jeweils geschlechtsspezifische Verhaltensweisen und Talente zuordnen. So sollen Frauen zum Beispiel empathischer und einfühlsamer sein. Männern wird nachgesagt, kompromissloser und technikaffiner zu sein. Ob das stimmt, sei hier einmal dahingestellt. Uns interessiert, wer die besseren Online-Händler sind. Oder gibt es da etwa gar keine Unterschiede? Schwer zu sagen.

Barbara, erfolgreich zu verkaufen, ist eine Kunst. Werden erfolgreiche Verkäuferinnen und Verkäufer geboren, oder ist diese Kunst erlernbar?

Es gibt selbstverständlich Menschen, denen Verkaufen leichter fällt als anderen. Das liegt schlichtweg daran, dass diese Personen in ihrer Erziehung viel in dieser Hinsicht mitbekommen haben. Zum Beispiel aufgrund des Berufes der Eltern. Auch fällt es extrovertierten Personen in der Regel viel leichter, auf andere Menschen zu zugehen. Andererseits neigen sehr extrovertierte Menschen oft dazu, selbst zu viel zu reden und damit Kunden zu vergraulen. Worauf es WIRKLICH beim Verkaufen ankommt, muss letztlich JEDER lernen. Die gute Nachricht ist: es IST erlernbar!

Was macht eine gute Verkäuferin oder einen guten Verkäufer aus?

Gute Verkäufer zeichnen sich darin aus, dass sie genau zuhören können und durch gezielte Fragen herausfinden, was den Kunden bewegt und was sein „Schmerz“ ist. Sie werden dann ihr Angebot, das sich ja dadurch kein bisschen verändert hat, so anpreisen, dass es eine exakte Lösung für das Kundenproblem darstellt. Dabei werden sie die gleichen Worte benutzen, die auch der Kunde verwendet hat und sich auf seine Sprache und auch seine Art zu sprechen einpendeln, um einen guten Kontakt herzustellen. So wächst Sympathie und Sympathie ist eine Vorstufe von Vertrauen. Für den Kauf benötigt der Kunde letztlich das Vertrauen, zu glauben, was ihm der Verkäufer an Nutzen verspricht.

Gibt es Teilbereiche im Sales-Prozess, die eher Frauen und andere, die eher Männern liegen?

Nein, das würde ich nicht generell sehen. Es gibt natürlich Kunden, die reagieren besser auf Frauen, und auch Kunden, die besser auf Männer als Verkäufer reagieren. Das hängt aber auch vom Produkt ab. Ein Parfum lässt man sich vielleicht lieber von einer Frau verkaufen, ein Auto lieber von einem Mann, der sich vorurteilsbedingt vermeintlich besser mit der Technik auskennt. Frauen können oft Stimmungen schnell erfassen und gegebenenfalls darauf reagieren, nehmen möglicherweise mehr Details wahr im Kundenkontakt und sind dann oft im Small Talk – der wichtiges Vertrauen aufbaut – besser. Aber auch diesbezüglich gibt es Männer, die exzellent sind.

Siehst du im klassischen Verkauf face-to-face eines der beiden Geschlechter vorne?

Wer vorne ist, hängt von der Einstellung ab. Jemand, der oder die gerne verkauft, die richtige Einstellung hat und die richtigen Techniken verwendet, ohne dass es aufgesetzt erscheint, ist automatisch vorne. Egal ob Mann oder Frau.

Verkaufen via Internet unterscheidet sich deutlich vom klassischen Verkauf von Angesicht zu Angesicht. Wo siehst du aus verkaufstechnischer Sicht die wichtigsten Unterschiede?

Beim Verkaufen über Internet kommt es hauptsächlich auf den Text an. Um den richtigen Text zu erstellen, muss man im Grunde fleißig recherchieren, die richtigen Worte der Zielgruppe benutzen etc.  Am Ende gehört auch Mut dazu, mit seinem Shop oder seinem Produkt endlich online zu gehen, ohne dass bereits alles perfekt ist. Das ist eher eine männliche Stärke, sich nach vorne zu trauen, ohne alles zu können, während Frauen oft eher zögern und erst noch dies oder jenes nachbessern wollen. Aber auch das kann man lernen. Frauen sind oft fleißiger und recherchieren mehr, machen mehr, erkundigen sich mehr, tauschen sich mit anderen mehr über Erfahrungen aus und bringen natürlich auch ihre Kenntnisse über die Frauen-Zielgruppe sehr gut in die Texte ein. Vor der technischen Seite des Online-Handels haben Frauen mehr Respekt als Männer, was sie eventuell davon abhält. Sie wollen meist lieber den persönlichen Kontakt zum Kunden. Wahrscheinlich ist am Ende das Duo Mann/Frau am besten für einen erfolgreichen Internet-Auftritt. Auf diese Weise werden auch wesentliche Aspekte der männlichen und weiblichen Zielgruppe ausreichend berücksichtigt in den Nutzenargumenten und dem Auftritt insgesamt.

Spielen diese Unterschiede zwischen klassischem Handel und Online-Handel einem der Geschlechter mehr in die Karten?

Im Online-Handel können Frauen ebenso erfolgreich sein wie im klassischen Handel. Männer haben es möglicherweise online leichter, wenn Sie im persönlichen Kontakt sonst nicht so sympathisch rüberkommen. Sie können sich auf die technische Seite des Online-Handels fokussieren und sich mit den Texten vorbereiten oder auch Hilfe holen.

Frauen kommunizieren empathischer, heißt es. Ist empathische Kommunikation ein Vorteil beim Online-Marketing für den eigenen Shop?

Empathische Kommunikation ist immer ein Riesenvorteil. Da wir uns erst mit unserem Problem verstanden fühlen wollen, um Vertrauen aufzubauen und durch das Vertrauen und die „richtige“ Lösungswahrnehmung dann die Kaufentscheidung reift. Empathie findet sich ja nicht nur im persönlichen Kontakt sondern auch im Text wieder.

Hand auf's Herz: Wagst du ein Urteil, ob Frauen oder Männer die besseren Online-Verkäufer sind?

Am Ende ist erfolgreich, wer seine Hausaufgaben macht. Leider ist es hier wie auch sonst im Leben: Fleiß und Lernbereitschaft gewinnen. Begabung reicht nicht aus. Von daher haben Männer und Frauen hier die gleichen Chancen. Wenn man sich einen Geschäftspartner sucht, ist es ratsam, einen andersgeschlechtlichen zu suchen. Aber auch ohne ist alles möglich …

Fazit

Wir hatten es befürchtet: Auch im Online-Handel haben die Götter den Schweiß vor den Erfolg gesetzt. Die persönlichen und natürlichen Talente für das erfolgreiche Verkaufen sind zwar bei dem einen etwas ausgeprägter angelegt als bei manchem anderen. Sich auf die möglicherweise in die Wiege gelegte Veranlagung zu verlassen, reicht jedoch bei weitem nicht aus. Fleiß und Lernbereitschaft sind gefragt, um erfolgreich zu verkaufen. Und das gilt, folgen wir unserer Expertin Dr. Barbara Gülpen, für Weiblein wie Männlein gleichermaßen. Die gute Nachricht lautet hingegen, dass der virtuelle Geschlechterkampf um die Krone im E-Commerce lustig weiter ausgetragen werden kann. Es steht quasi noch unentschieden in diesem ewigen Duell. Wen seht ihr vorne oder zumindest im Vorteil? Die Damen oder die Herren der E-Commerce-Schöpfung? Oder ist doch das gemischte Doppel die beste Lösung? Wir sind sehr gespannt auf Kommentare.