Eigentlich ja ganz eindeutig: Referenzen dienen dem Nachweis einer Behauptung von einer unparteiischen Seite. Ein Kunde hat nicht wie der Anbieter selbst ein Interesse daran, die Leistung im besten Licht zu zeigen. Durch diese ziemlich sicher objektive Meinung lassen sie auch Skeptiker überzeugen.
Wenn Anbieter auf ihrer Website betonen, wie gut sie verschiedene Aufgaben lösen, dann sind das erst einmal nur Behauptungen. Referenzen dienen im besten Fall als Belege. Je nach Handwerk und Art der Referenz können sie eine eher emotionale oder rationale Wirkung entwickeln. Klug eingesetzt, leisten sie in beiden Fällen Überzeugungsarbeit bei skeptischen potenziellen Kunden.
Aber Referenzen können natürlich noch weitere Funktionen haben. Sie können potenziellen Kunden zeigen, welche Kunden sich bereits für Leistungen des Unternehmens entschieden haben und zufrieden waren. Sind bekannte Namen oder Firmen dabei, stärkt das das Vertrauen in den Anbieter. Nicht zuletzt kann eine Referenz mit ausführlicher Beschreibung als Fallbeispiel dienen.
Echte Skeptiker wollen konkrete, nachprüfbare Details. Man sollte deshalb nach Absprache mit Auftraggebern zumindest versuchen, auch Angaben zum Ort und zur Art der Arbeit zu präsentieren. Die einfachsten Referenzen sind Fotos von Arbeitsergebnissen, bei denen jede Erklärung fehlt, wo sie aufgenommen wurden und was genau gemacht wurde.
Sind die Fotos gelungen (sehr wichtig!) und zeigen ansprechende Arbeiten, verfehlen sie zumindest ihre emotionale Wirkung nicht. Aber ohne Angaben, wo die Fotos aufgenommen wurden und welche Arbeiten erledigt wurden, könnten sie für Skeptiker zu schwach sein.
Für eine emotionale Ansprache sind Bilder tatsächlich meist viel wertvoller als Text. Aber man sollte sich fragen, welche Wirkung sie auslösen sollen und wie das erreicht werden kann. Wenn ein Referenzbild beispielsweise eine Person zeigt, von der nur ein Ausschnitt zu sehen ist, oder nur der Rücken – welche Botschaft übermittelt solch ein Foto? Keine starke, wenn man das Foto an seiner konkreten Aufgabe misst: Überzeugungskraft entfalten.
Eine gute Idee ist es, eine Möglichkeit zur Kontaktaufnahme in die Seite mit den Referenzen zu integrieren. Ein durch die Referenzen frisch überzeugter Interessent hat dann einen sehr kurzen, einladenden Weg zur Kontaktaufnahme.
Quelle: ConversionBoosting
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