Kaufabbruch im Online-Shop [Teil 1]: Darum kaufen deine Kunden nicht bei dir

Das Ziel jeden Online-Shops ist es, möglichst viele Besucher dazu zu bringen, einen Einkauf erfolgreich abzuschließen. Was so simpel klingt, ist allerdings eine der größten Herausforderungen für die Betreiber von Online-Shops. Denn ein gefüllter Warenkorb ist noch lange kein Garant für einen glücklichen Kunden, der einmal kauft und danach wieder kommt.

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Das Ärgerliche an Kaufabbrüchen ist, dass ein Online-Shop für diese potentiellen Kunden in der Regel bereits signifikantes Marketing-Budget aufgewendet hat und jene kurz vor dem Kaufabschluss dennoch verliert. Dabei ist zu diesem Zeitpunkt die Kaufwahrscheinlichkeit grundsätzlich am höchsten. Schließlich hat ein Kunde an diesem Punkt bereits einige Zeit mit dem Durchsuchen der Artikel im Online-Shop verbracht und sogar bestimmte Artikel in den Warenkorb gelegt.

Die Gründe für einen Kaufabbruch sind äußerst unterschiedlich. Hier kann zwischen zwei übergeordneten Kategorien unterschieden werden. Zum einen technische und zum anderen psychologische Gründe.

Technische Gründe für den Kaufabbruch

Zu technischen Gründen, die zum Kaufabbruch führen, gehören solche, auf die der Online-Shop aktiv Einfluss nehmen und beheben kann. Hier empfiehlt es sich zum einen mögliche Gründe vor Beginn des Checkout-Prozesses und zum anderen Gründe während des Checkout-Prozesses zu betrachten.

• Vor dem Checkout

Vor dem Checkout-Prozess gehören fehlerhafte Seiten, die ins Nichts führen oder fehlende Informationen, die der potentielle Kunde für seine Kaufentscheidung benötigt zu Abbruchgründen.

Aber auch schlichtweg fehlende Produkte führen zu einem verwahlosten Warenkorb. Falls zusätzlich keine Information darüber gegeben wird, wann das Produkt wieder vorrätig ist, wird der Besucher mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht mehr in den Online-Shop zurückkehren.

• Während des Checkouts

Im Checkout-Prozess gibt es ebenfalls eine Vielzahl an potentiellen Gründen für einen Kaufabbruch. Der Checkout-Prozess beginnt im Warenkorb und endet nach erfolgreicher Bestellung.

Generell sollte der Checkout-Prozess für den Endkunden so einfach wie möglich gestaltet werden. Dazu gehört bspw. eine technisch saubere Lösung, die es dem Endkunden ermöglicht jederzeit während des Prozesses vor und zurück zu gehen ohne, dass der Checkout-Prozess abgebrochen wird und die bereits eingegebenen Daten verloren gehen. Außerdem sollten nicht mehr Daten abgefragt und mehr Schritte (maximal fünf) durchlaufen werden müssen als für einen erfolgreichen Kauf notwendig sind, um die User Experience so gut wie möglich zu gestalten.

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Psychologische Gründe für den Kaufabbruch

Psychologische Abbruchgründe sind grundsätzlich subjektiv und abhängig vom jeweiligen Kunden. Das bedeutet jedoch nicht, dass ein Online-Shop keinen Einfluss darauf nehmen kann.

Ein erster Abbruchgrund zu Beginn des Prozesses aus psychologischer Sicht kann das Fehlen einer Bestellmöglichkeit als Gast sein. Viele Kunden möchten zunächst unverbindlich eine Bestellung tätigen, ohne ein Benutzerkonto mit Passwort anlegen zu müssen. Mögliche Gründe sind bspw. ein Bedürfnis nach Anonymität oder das Vermeiden von regelmäßigen Newslettern.

Was nun?

Mit diesem Wissen kann man den Gründen für einen Kaufabbruch vorbeugen und viele Kunden zum erfolgreichen Checkout bringen. Kaufabbrecher wird es dennoch in deinem Shop geben. Warum du diese Kunden zurückgewinnen solltest und wie du das machst zeigen wir dir im nächsten Teil zum Thema Kaufabbruch. Melde dich hier für den VersaCommerce Newsletter an, um den Artikel direkt in dein Postfach zu bekommen.

Die Prozesse für einen erfolgreichen Checkout kannst du in deinem Testshop durchspielen!

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