Im Ausland verkaufen: So gelingt das internationale Geschäft!

Beste Chancen für deutsche Online-Shops

Der deutsche Markt ist hart umkämpft, der Wettbewerb also vergleichsweise hoch. Außerdem haben wir im Land der Regulierungs-Weltmeister eine Flut von Verordnungen zu beachten und sind starke Verbraucherrechte gewohnt. Wer es also hier geschafft hat, kann auch im Ausland erfolgreich sein. Und der Blick über die Grenzen zeigt spannende Perspektiven:

Oft zahlen Verbraucher in an anderen Ländern für die gleichen Produkte höhere Preise.
Die Klickpreise für Google-Werbung sind meist niedriger.
Die Wachstumsraten für den Online-Handel sind in der Regel deutlich höher.

Vier Schritte, bevor der Online-Shop erstellt wird

Wir wollen uns hier auf die Online-Aktivitäten konzentrieren, aber bevor der Shop aufgesetzt werden kann, sollten unbedingt die folgenden vier Schritte durchgeführt werden:

1. Den fremden Markt analysieren

Ist eine ausreichende Nachfrage nach meinen Produkten vorhanden?
Wer sind meine Konkurrenten und wie sind deren Preise?
Welche Marketing-Kosten werde ich haben?

2. Persönliche Kontakte vor Ort aufbauen

Unternehmen, mit denen ich zusammenarbeiten möchte (Web-Agenturen, Call-Center, Übersetzer)
Web-Marketing-Spezialisten

3. Die Abwicklung des Verkaufs planen

Wie wird im Zielland typischerweise online bezahlt?
Welche gesetzlichen Rahmenbedingen sind zu beachten?
Wie und zu welchen Kosten liefern Sie ins Ausland?
Wie und durch wen erfolgt die Kundenbetreuung?

4. Einen Businessplan erstellen

Kalkulation der eigenen Endpreise
Kalkulation der Kosten für zusätzliche Mitarbeiter und Infrastruktur

Wenn diese Schritte erfolgreich gemeistert sind, besteht die Gewissheit, dass sich das Geschäft rechnet – und außerdem stehen nun auch landeskundliche Partner bereit, die bei Marketing und Shop-Gestaltung beraten können.

Einen oder mehrere Shops?

Grundsätzlich gibt es zwei Möglichkeiten, einen Online-Shop für andere Länder zu erstellen:

Je Land einen einzelnen Shop aufsetzen, oder
ein Shop-System wählen, das international funktioniert und einen zentralen Shop betreiben.

Internationale Systeme bieten neben der Mehrsprachigkeit auch die Verwaltung unterschiedlicher Währungen, Steuersätze usw. Aber es geht ja nicht nur um die Verwaltung verschiedener Sprachen, Preise und Zahlungsmittel. Für die neuen Märkte sind jeweils eigene Kundenansprache zu entwickeln, andere Produkte in den Fokus zu nehmen, regionale Kampagnen mit speziellen Landing-Pages zu erstellen usw. Die Auslands-Shops werden daher sehr schnell ein ganz individuelles Aussehen haben. Systeme, die hiermit umgehen können, sind komplex und entsprechend aufwändig bei Anschaffung und Unterhalt. Sie lohnen sich daher meist nur für große Unternehmen. Die passende Alternative: Einen eigenen Shop für jedes Land aufsetzen, der mit dem deutschen Shop-System bequem Daten austauschen kann, so dass z.B. die Stammdaten und Abbildungen der Produkte leicht hin und her kopiert werden können. Grundsätzliche Informationen zur Auswahl des passenden Shop-Systems findest du auch hier in unserem Shop-Kompendium.

Eine zentrale Warenwirtschaft einrichten

Beim Betrieb mehrerer Shops sollte die Bestellabwicklung und Lagerverwaltung in einem zentralen System erfolgen. Sonst kann man beispielsweise die noch vorrätigen Artikel nicht erkennen oder etwa die Abrechnung zentral erstellen. Ein Shop-System wäre mit dieser Aufgabe überfordert, daher ist es sinnvoll, hierfür eine eigene Lösung zu installieren, bzw. die bestehende zu prüfen, ob diese auch das internationale Geschäft verwalten kann.

An verteiltes Arbeiten denken

International erfolgreiche Online-Shops arbeiten mit lokalen Service-Unternehmen zusammen. Call-Center, Web-Agenturen, vielleicht auch Speditionen. Einige dieser Dienstleister sollten auch auf Teile des Shop-Systems zugreifen können, etwa um aktuelle Angebote einzupflegen, Bestellungen und Reklamationen zu bearbeiten usw. Auch die Warenwirtschaft sollte unter Umständen für die ausländischen Service-Partner zugänglich sein. Ideal für eine solche internationale Zusammenarbeit sind Cloud-Lösungen, denn hier kann der Zugriff weltweit über einen Web-Browser erfolgen.

Auf Google achten

Der neue Shop soll natürlich im Zielland von den dort lebenden Verbrauchern gut gefunden werden. Damit Google die internationalen Aktivitäten gut unterstützt, sind einige Dinge zu beachten.

Bei wenigen Ländern: Länderspezifische Domains

Google zeigt bevorzugt regionale Treffer an. Eine länderspezifische Domain (beispielsweise „.es“ für Spanien) ist hierbei für die Suchmaschine das wichtigste Kriterium. Allerdings prüft Google auch die Qualität der Website und hierbei spielen die Verlinkung und gehaltvolle Inhalte eine wichtige Rolle. Für die neue Domain muss also zügig Linkaufbau betrieben werden und auch gute Inhalte in der Landessprache sollten kontinuierlich veröffentlicht werden. Hierbei hilft eine entsprechende Agentur vor Ort. In der Startphase ist allerdings mit höheren Klickpreisen zu rechnen, damit Ihre Anzeigen und Suchtreffer gut platziert werden (… mehr zum Zusammenhang zwischen Qualität und Klickpreisen bei Google).

Bei vielen Ländern: Generische Domains

Neben den Länder-Domains gibt es ja auch die generischen Endungen (.com, .info, .net). Wer in vielen Ländern aktiv sein möchte, sollte eher hierauf zurückgreifen. Das hat den Vorteil, dass alle Links und Seitenaufrufe gemeinsam bewertet werden und der Shop aus Google-Sicht dann eine sehr hohe Qualität erzielt. Die einzelnen Länder-Shops können dann als Unterordner (www.shop.com/es), oder als Subdomains (www.es.shop.com) angelegt werden. Welche Variante gewählt wird, ist bezüglich der Suchmaschine nicht so wichtig. Aber auf jeden Fall muss diesen Unter-Shops im Google Webmaster Tool ein Land zugeordnet werden, damit die regionale Ausspielung der Suchtreffer funktioniert.

Doppelte Inhalte kennzeichnen

Wenn mit einem englischsprachigen Shop in Großbritannien und den USA verkauft wird, dann sind die Inhalte der beiden Shops wahrscheinlich an vielen Stellen gleich. Google bestraft doppelte Inhalte aber und zählt dann nur die Zugriffe (und damit die Beliebtheit) für eine der beiden gleichen Seiten. Dies kann man verhindern, indem bestimmte Kennzeichnungen (engl. „Tags“) in die Seiten gesetzt werden. Der sogenannte Canonical-Tag zeigt Google an, dass eine bestimmte Seite identisch mit einer anderen ist. Man kann dann festlegen, welche Seite bevorzugt in den Suchtreffern angezeigt werden soll. Außerdem zählt Google die Zugriffszahlen (und damit die Beliebtheit) der beiden Seiten zusammen, wodurch diese dann eine höhere Bewertung erzielen.