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Erfolgreich international verkaufen: Worauf kommt es an?

Christof Steinke

Christof Steinke

Erfolgreich international verkaufen: Worauf kommt es an?

Wenn Sie einen Online-Shop betreiben, gibt es keine Länder-Grenzen. Gerade für deutsche Webshops kann das internationale Geschäft durchaus lohnend sein. Aber auf einige Dinge sollten Sie achten, bevor Sie den Schritt ins Ausland gehen – sonst heißt es am Ende: Außer Spesen nichts gewesen. Wir zeigen

Beste Chancen für deutsche Online-Shops

Der deutsche Markt ist hart umkämpft, der Wettbewerb also vergleichsweise hoch. Außerdem haben wir im Land der Regulierungs-Weltmeister eine Flut von Verordnungen zu beachten und sind starke Verbraucherrechte gewohnt. Wer es also hier geschafft hat, kann auch im Ausland erfolgreich sein.

Und der Blick über die Grenzen zeigt spannende Perspektiven:

  • Oft zahlen Verbraucher in an anderen Ländern für die gleichen Produkte höhere Preise.
  • Die Klickpreise für Google-Werbung sind meist niedriger.
  • Die Wachstumsraten für den Online-Handel sind in der Regel deutlich höher.

Vier Schritte, bevor der Online-Shop erstellt wird

Start-Checkliste

Wir wollen uns hier auf die Online-Aktivitäten konzentrieren, aber bevor der Shop aufgesetzt werden kann, sollten Sie unbedingt die folgenden vier Schritte durchführen:

Den fremden Markt analysieren:
  • Ist eine ausreichende Nachfrage nach meinen Produkten vorhanden?
  • Wer sind meine Konkurrenten und wie sind deren Preise?
  • Welche Marketing-Kosten werde ich haben?
Persönliche Kontakte vor Ort aufbauen:
  • Unternehmen, mit denen Sie arbeiten wollen (Web-Agenturen, Call-Center, Übersetzer)
  • Web-Marketing-Spezialisten
Die Abwicklung des Verkaufs planen:
  • Wie wird im Zielland typischerweise online bezahlt?
  • Welche gesetzlichen Rahmenbedingen sind zu beachten?
  • Wie und zu welchen Kosten liefern Sie ins Ausland?
  • Wie und durch wen erfolgt die Kundenbetreuung?
Einen Businessplan erstellen:
  • Kalkulation der eigenen Endpreise
  • Kalkulation der Kosten für zusätzliche Mitarbeiter und Infrastruktur

Wenn diese Schritte erfolgreich gemeistert sind, haben Sie die Gewissheit, dass sich das Geschäft rechnet – und außerdem landeskundliche Partner, die Sie bei Marketing und Shop-Gestaltung beraten können.

Einen oder mehrere Shops?

Mehr-Shop-Strategie

Grundsätzlich gibt es zwei Möglichkeiten, einen Online-Shop für andere Länder zu erstellen:

  • Je Land einen einzelnen Shop aufsetzen, oder
  • ein Shop-System wählen, das international funktioniert und einen zentralen Shop betreiben.

Internationale Systeme bieten neben der Mehrsprachigkeit auch die Verwaltung unterschiedlicher Währungen, Steuersätze usw. Aber es geht ja nicht nur um die Verwaltung verschiedener Sprachen, Preise und Zahlungsmittel.

Für die neuen Märkte werden Sie jeweils eine eigene Kundenansprache entwickeln müssen, andere Produkte in den Fokus nehmen, regionale Kampagnen mit speziellen Landing-Pages fahren, usw. Die Auslands-Shops werden daher sehr schnell ein ganz individuelles Aussehen haben.

Systeme, die hiermit umgehen können, sind komplex und entsprechend aufwändig bei Anschaffung und Unterhalt. Sie lohnen sich also nur für sehr große Unternehmen.

Unsere Empfehlung lautet daher: Setzen Sie einen neuen, eigenen Shop für jedes Land auf, einen, der mit dem deutschen Shop-System bequem Daten austauschen kann, so dass z.B. die Stammdaten und Abbildungen der Produkte leicht hin und her kopiert werden können.

Eine zentrale Warenwirtschaft einrichten

Zentrale Warenwirtschaft

Wenn Sie mehrere Shops betreiben, sollte die Bestellabwicklung und Lagerverwaltung in einem zentralen System erfolgen. Sonst könnten Sie beispielsweise die noch vorrätigen Artikel nicht erkennen oder etwa die Abrechnung zentral erstellen.

Ein Shop-System wäre mit dieser Aufgabe überfordert, daher ist es sinnvoll, hierfür eine eigene Lösung zu installieren, bzw. die bestehende zu prüfen, ob diese auch das internationale Geschäft verwalten kann.

An verteiltes Arbeiten denken

Verteiltes Arbeiten

International erfolgreiche Online-Shops arbeiten mit lokalen Service-Unternehmen zusammen. Call-Center, Web-Agenturen, vielleicht auch Speditionen. Einige dieser Dienstleister sollten auch auf Teile des Shop-Systems zugreifen können, etwa um aktuelle Angebote einzupflegen, Bestellungen und Reklamationen zu bearbeiten usw. Auch die Warenwirtschaft sollte unter Umständen für die ausländischen Service-Partner zugänglich sein.

Ideal für eine solche internationale Zusammenarbeit sind Cloud-Lösungen, denn hier kann der Zugriff weltweit über einen Web-Browser erfolgen.

Auf Google achten

Google und Domains

Der neue Shop soll natürlich im Zielland von den dort lebenden Verbrauchern gut gefunden werden. Damit Google Ihre internationalen Aktivitäten gut unterstützt, sind einige Dinge zu beachten.

Bei wenigen Ländern: Länderspezifische Domains

Google zeigt bevorzugt regionale Treffer an. Eine länderspezifische Domain (beispielsweise „.es“ für Spanien) ist hierbei für die Suchmaschine das wichtigste Kriterium. Allerdings prüft Google auch die Qualität der Website und hierbei spielen die Verlinkung und gehaltvolle Inhalte (etwa ein regelmäßiger Blog in der Landessprache) eine wichtige Rolle.

Für die neue Domain muss also zügig Linkaufbau betrieben werden und auch gute Inhalte in der Landessprache sollten kontinuierlich veröffentlicht werden. Hierbei hilft eine entsprechende Agentur vor Ort. In der Startphase ist allerdings mit höheren Klickpreisen zu rechnen, damit Ihre Anzeigen und Suchtreffer gut platziert werden (… mehr zum Zusammenhang zwischen Qualität und Klickpreisen bei Google).

Bei vielen Ländern: Generische Domains

Neben den Länder-Domains gibt es ja auch die generischen Endungen (.com, .info, .net). Wer in vielen Ländern aktiv sein möchte, sollte eher hierauf zurückgreifen. Das hat den Vorteil, dass alle Links und Seitenaufrufe gemeinsam bewertet werden und der Shop aus Google-Sicht dann eine sehr hohe Qualität erzielt.

Die einzelnen Länder-Shops können dann als Unterordner (www.shop.com/es), oder als Subdomains (www.es.shop.com) angelegt werden. Welche Variante gewählt wird, ist bezüglich der Suchmaschine nicht so wichtig. Aber auf jeden Fall muss diesen Unter-Shops im Google Webmaster Tool ein Land zugeordnet werden, damit die regionale Ausspielung der Suchtreffer funktioniert.

Doppelte Inhalte kennzeichnen

Wenn Sie mit einem englischsprachigen Shop in Großbritannien und den USA verkaufen, dann sind die Inhalte der beiden Shops wahrscheinlich an vielen Stellen gleich. Google bestraft doppelte Inhalte aber und zählt dann nur die Zugriffe (und damit die Beliebtheit) für eine der beiden gleichen Seiten. Dies kann man verhindern, indem man bestimmte Kennzeichnungen (engl. „Tags“) in die Seiten setzt.

Der sogenannte Canonical-Tag zeigt Google an, dass eine bestimmte Seite identisch mit einer anderen ist. Man kann dann festlegen, welche Seite bevorzugt in den Suchtreffern angezeigt werden soll. Außerdem zählt Google die Zugriffszahlen (und damit die Beliebtheit) der beiden Seiten zusammen, wodurch diese dann eine höhere Bewertung erzielen.

Und so geht es mit VersaCommerce:

Mit den Multishop-Lizenzen können Sie parallele Shops betreiben und Daten zwischen diesen über die Import-Export-Funktion austauschen. Canonical Tags lassen sich für jedes Produkt pflegen. Und der Zugriff über den Web-Browser ermöglicht verteiltes Arbeiten auf der ganzen Welt.

Über die offene Schnittstelle (API) kann außerdem Ihre Warenwirtschaft angebunden und so die gesamte Bestellabwicklung zentral für alle Shops verwaltet werden.


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