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Das Knappheits-Prinzip als wertvolle Verkaufs-Unterstützung

von kraft

Weniger ist mehr – das kommt deinem nur allzu bekannt vor. Und tatsächlich ist das im E-Commerce eine echte Marke, um den Umsatz zu erhöhen. Psychologie im Webshop durch ein Knappheits-Prinzip mit nicht verkennender Wirkung.

Knappe Güter grundsätzlich erscheinen wertvoller als in großen Mengen vorhandene. Wovon es nur wenig gibt oder was scheinbar bald nicht mehr verfügbar ist, nehmen wir als interessanter oder attraktiver wahr. Ist etwas knapp geworden oder gefährdet, empfinden wir das als Einschränkung unserer Freiheit es besitzen zu können. Wir wollen es jetzt unbedingt haben – so ganz knapp die psychologische Voraussetzung für einen überzeugenden Abverkauf.

Eine begrenzte Ressource steigert unser Interesse und unsere Begehrlichkeit noch stärker, wenn wir mit anderen um diese konkurrieren müssen. So können verschiedene Marktleistungen unter anderem in Bezug auf die Art, die Menge und die Zeit der Bereitstellung begrenzt sein. Darüber hinaus lässt sich der Grad der Knappheit von äußerst vage bis explizit und sehr konkret darstellen. Im Webshop löst man dies über eine Live-Anzeige des Bestands oder der verbleibenden zeitlichen Gültigkeit des Angebots.

Es ist jedoch Vorsicht geboten. Die Glaubwürdigkeit solcher teilweise als „künstlich“ wahrgenommen Anzeigen muss groß sein. Potenzielle Käufer sind mitunter skeptisch, ob die scheinbare Nachfrage der Ware „echt“ ist und zeigen sich oftmals misstrauisch. Auch für Onlinehändler gilt es hier neben einer plausiblen Anzeige bei der Wahrheit zu bleiben. Und hat auch unter Umständen gerichtliche Konsequenzen: Eine vermutete Täuschungsabsicht der Nutzer durch offensichtlich falsche Angaben ist justiziabel.

Daher: Onlinehändler sollten vorsichtig sein durch einen falschen Einsatz der Knappheits-Prinzip ihre Glaubwürdigkeit zu gefährden, indem etwa künstlich Stückzahlen besonders niedrig gesetzt werden und Käufern permanent ungenaue Hinweise auf die begrenzte Gültigkeit und Verfügbarkeit dieses Angebots anzeigen („Nur noch wenige Artikel verfügbar!“). Nochmal: Angaben zu Verfügbarkeiten sollten der Wahrheit entsprechen, in Online-Shops sparsam und wohl dosiert angezeigt werden, sowie bei getätigten Käufen durch andere Nutzer dynamisch (live) angepasst werden, um Nutzer nicht zu verärgern.

Ganz deutlich gilt daher, dass die eingesetzte Variante und Art der Verknappung ganz natürlich, entsprechend dem Geschäftsmodell daher kommen sollte und passend für die Zielgruppe definiert und zugeschnitten werden.

Quelle: Usabilityblog.de

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