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Erst der Wert, dann der Nutzen

Der Nutzen eines Porsche-Cabrio ist es, dich von A nach B zu transportieren. Der Wert dieses Autos liegt aus Sicht seines Besitzers aber vor allem darin, dass er zeigen kann, wie erfolgreich und sportlich er ist. Sonst hätte es ja auch ein Smart getan.

Selbst bei einer Glühbirne könnten wir zusätzlich zu technischen Angaben (Leistung, Lichtstärke, Ab-strahlwinkel) auch etwas über ihren Wert aussagen, z.B. „warmes angenehmes Licht, sorgt für eine wohnliche Atmosphäre“.

Hier musst du dir also nur eine Frage stellen:

Welche messbaren und vor allem gefühlten Vorteile hat mein Kunde durch mein Produkt?

Stell dir diese Werte an den Beginn der Produktbeschreibungen und begeistere deine Kunden zuerst, überzeuge sie dann im nächsten Schritt mit den Fakten. Gleiches gilt übrigens auch für Produkt-Videos: Erst mit Vorteilen und Werten die Aufmerksamkeit wecken, dann die Fakten zum Produkt geben.

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In diesem Online-Buch verfasst eine namhafte Mehrautorenschaft nach dem Prinzip des kollaborativen Schreibens, wie man erfolgreich einen Online-Shop eröffnet oder betreibt.

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