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​Das ist deine To-Do-Liste zur Kundengewinnung im Online-Handel (Teil I)

Kunden finden und Kunden gewinnen sind ganz zentrale Aufgaben jedes Shopbetreibers. Hier kommt eine To-Do-Liste zur Kundengewinnung im Online-Handel.
​Das ist deine To-Do-Liste zur Kundengewinnung im Online-Handel (Teil I)

Eines gleich vorab: Die Neukundengewinnung im E-Commerce ist ein hartes Brot. Auch wenn die Umsätze im Online-Handel immer noch prozentual zweistellig wachsen, heißt das noch lange nicht, dass Händlern wie im Schlaraffen-Online-Land die gebratenen Umsatztauben automatisch in den Mund fliegen. Die Zahl der Anbieter, die sich um die Umsätze balgen, ist riesig. Und es herrscht ein knallharter Wettbewerb um die Gunst der Kunden. Um Kunden gewinnen zu können, musst du schon eine ganze Menge tun. Das ist keine besonders schöne Nachricht, aber die Realität. Marketing, Werbung, PR, Search Engine Optimization (SEO), Shopgestaltung und IT-Infrastruktur, Produktauswahl, Pricing sowie die Präsenz auf Online-Marktplätzen und in Social Media sind nur die wichtigsten Punkte, die auf deiner To-Do-Liste stehen sollten.

Wir wollen und können in diesem Rahmen nicht jedes Maßnahmenfeld zur Kundengewinnung bis in die letzte Ecke ausleuchten. Dieser Versuch würde in einem umfangreichen E-Book enden. Darüber hinaus sind nicht alle Maßnahmen für alle Angebote gleichermaßen geeignet. Die Kundengewinnung für Artikel des täglichen Bedarfs sieht anders aus die Kundengewinnung für Luxusgüter. Daher wollen wir dir vielmehr eine Liste von Feldern an die Hand geben, die du für deinen Shop individuell überprüfen und abarbeiten kannst, um erfolgreicher Kunden zu finden. Doch: Eins nach dem Anderen.

Der Prozess zur Kundengewinnung ist zweistufig


Der Prozess zur Kundengewinnung ist zweistufig. Kunden gewinnen läuft in zwei Phasen ab. Die erste Phase betrifft all jene Maßnahmen, die du prüfen und unternehmen musst, um Kunden im riesigen und unübersichtlichen Dschungel aller Webshops in deinen Online-Shop zu locken. Diese Phase ist Gegenstand dieses ersten Teils. Die zweite Phase beschreibt all die Notwendigkeiten, die erforderlich sind, um Shopbesucher tatsächlich auch als Kunden zu gewinnen. Die Umwandlung vom Besucher zum zahlenden Kunden, der tatsächlich etwas in deinem Shop kauft, bezeichnen wir in unserer Branche ja bekanntlich mit dem hübschen Begriff Konversion. Die entsprechenden Maßnahmen in Phase zwei behandeln wir in einem zweiten Teil.

Kunden finden dich, wenn du auffällst

Selbst wenn du Reisen in den Weltraum verkaufst, bist du heute nicht mehr allein auf dem Markt, sondern musst dich mit Wettbewerbern wie Elon Musk und einigen anderen abgespaceten Wettbewerbern rumschlagen. Soll heißen: Du befindest dich bei der Kundengewinnung immer im Wettbewerb mit vielen anderen Anbietern. Von diesen musst du dich differenzieren, oder, in anderen Worten, du musst auffallen, wenn dich die Kunden finden sollen. Und damit sind wir schon beim großen Feld der Kommunikation in Gestalt von Marketing, Werbung und Public Relations.

Kunden gewinnen durch Kommunikation

Warum habe ich gerade Elon Musk mit seinem Unternehmen SpaceX erwähnt? Richtig: Weil er mit der Nummer touristischer Weltraumreisen in aller Munde ist. Jetzt ist natürlich nicht jedes Produkt oder jede Dienstleistung so spektakulär, wie ein Abstecher zum Mond. Dennoch solltest du rund um deinen Shop und dein Produktangebot kommunizieren, um potenzielle Interessenten auf dich aufmerksam zu machen und diese als Kunden zu gewinnen. Marketing, Werbung und Public Relations sind hier geeignete Werkzeuge, und zwar alle drei Disziplinen je nach Zielgruppe online, offline oder beides. Der Strauß der möglichen Maßnahmen ist riesig und reicht von A wie AdWords über D wie Display-Werbung, F wie Facebook-Shopping und R wie Rabattaktionen bis hin zu Pressearbeit in der Z wie Zeitung.

Auch beim Einsatz der mannigfaltigen Möglichkeiten in den Bereichen Marketing, Werbung und PR gilt natürlich, dass deine Auswahl auf deine individuellen Zielgruppen ausgerichtet sein sollte. Das betrifft sowohl die Inhalte (neudeutsch content genannt) als auch die Kommunikationskanäle.

Social Media als Schauplatz der Kundengewinnung

Auch die einschlägig bekannten Social Media-Plattformen können geeignete Schauplätze sein, um Interessenten zu adressieren und im Idealfall als Kunden zu gewinnen. Hier kannst du mit vergleichsweise geringem Zeit- und Kostenaufwand eine Vielzahl von Usern ansprechen und für dein Angebot begeistern, die potenzielle Kunden deines Online-Shops sind. 28 Millionen aktive Facebook-Nutzer alleine in Deutschland sind doch wohl ein Argument, oder etwa nicht?

Auf Online-Marktplätzen Kunden gewinnen

Da wir gerade beim Zugang zu Kundenpotenzialen sind, die du quantitativ mit Bordmitteln nie erreichen könntest: Die Präsenz auf den großen Online-Marktplätzen hilft dir, Kunden zu gewinnen. Über die Relevanz von Online-Marktplätzen im Allgemeinen und dem Amazon Marketplace im Besonderen haben wir jüngst ja mit dem Marktplatz-Guru Mark Steier ausführlich gesprochen.

Es gibt eine Reihe guter Gründe, warum du bei Amazon verkaufen solltest. Der wichtigste dieser Gründe ist die marktbeherrschende Stellung dieser Plattform bei den im deutschen E-Commerce erzielten Umsätzen. Schätzungen gehen davon aus, dass vier von zehn im deutschen Online-Handel umgesetzten Euro über die virtuelle Ladentheke von Amazon gehen. An diesem Marktanteil von rund 40 Prozent geht kaum ein Weg vorbei, wenn du am Erfolg teilhaben möchtest.

Wenn es um die Produktsuche im E-Commerce geht, hat Amazon als Suchmaschine Google längst den Rang abgelaufen. Ein Drittel der Online-Shopper beginnen ihren Einkauf im Internet mit einer Produktsuche bei Amazon. Das macht die Plattform mit Abstand zur Nummer eins unter den Produktsuchmaschinen im Online-Handel. Nur knapp halb so viele Webshopper starten ihre Suche bei Google.

Apropos Suchmaschine: Kundengewinnung via SEO

Suchmaschinen spielen in der erwähnten Phase eins der Neukundengewinnung eine wichtige Rolle. Eine entsprechende Positionierung deines Shops in den Rankings der Suchmaschinen durch SEO ist also in aller Regel ein wichtiger Baustein in deinem Maßnahmenmix mit dem Ziel, dass Kunden dich in der großen Masse der Webshops wahrnehmen. Im Bereich SEO kommt der Vergabe kluger und passender Schlagwörter für deine Produkte eine große Bedeutung zu. Es ist ja schön, wenn dein Lieferant sein Produkt als „Adventure-Tiefschnee-Jacket“ bezeichnet. Du solltest allerdings nicht vergessen, diesem Produkt auch das Schlagwort „Skijacke“ zuzuordnen. Denn das ist der Suchbegriff, den deine potenziellen Kunden bei ihrer Suche eintippen.

Fazit zur Phase eins in der Kundengewinnung

Das war ein kleiner Überblick, der dir als Orientierung dienen soll, mit welchen Maßnahmen du potenzielle Kunden in der von uns so genannten Phase eins in deinen Online-Shop locken kannst, was zugegeben angesichts der Masse an Wettbewerbern nicht ganz einfach ist. Im zweiten Teil dieser Mini-Serie wird es darum gehen, wie du Konsumenten, die den Weg in deinen Webshop gefunden haben, als zahlende Kunden gewinnst.

Bilder © Syda Productions / Fotolia

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Autor

Frank Zimmermann

Frank ist mit seinem Unternehmen FCZ PR seit 2004 selbständiger Kommunikationsberater. Seine Kernkompetenzen sind E-Commerce, IT im Allgemeinen und die Finanzdienstleistungsbranche. Neben Corporate Communications ist die Krisenkommunikation seine Passion. Zuvor war Frank als Managing Director des Standortes Frankfurt der PR-Agentur Weber Shandwick tätig. Frank schreibt seit 2015 mit großem Erfolg für unseren Blog.






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